Le CAS Volley-Ball : Préparation, Stratégies et Développement

Le monde du volley-ball est en constante évolution, avec des clubs et des fédérations qui s'efforcent d'améliorer leurs performances et d'élargir leur portée. Cet article explore divers aspects du CAS Volley-Ball, allant de la préparation des saisons à la stratégie de sponsoring, en passant par l'organisation et les valeurs de la Fédération Française de Volley-Ball (FFVB).

Le bureau et le comité directeur sont déjà à pied d’œuvre pour préparer la saison 2025/2026. Joueuses, joueurs, entraîneurs, tous sont engagés pour mener à bien cette nouvelle saison. On note une équipe Pre NAT très structurée, des N2 filles avec de nouvelles recrues et leur fidèle entraîneur. Et pour la première fois au VCHPL, une équipe garçons qui évoluera en championnat ÉLITE cette année, renforcée par l’arrivée de nouveaux joueurs mais en gardant une partie de l’ossature qui leur permit d’accéder à ce niveau, ainsi que l’arrivée d’un nouvel entraîneur.

Fort du titre de champion de France N2 et d'une 2ème place en coupe de France, un grand club se doit d’avoir une pépinière de jeunes, ce qui est le cas, celle-ci sera bien étoffée, encadrée avec sérieux et exigence.

Le Sponsoring dans le Volley-Ball : Une Étude de Cas

Nous souhaitons illustrer la démarche concernant le sponsoring en développant un cas concernant un projet. Il s’agit du « Beach-Volley Expérience », un tournoi exhibition susceptible d’être organisé chaque année en juillet, Place de l’hôtel de ville à Paris par la Fédération française de volley-ball (FFVB). Cette organisation sera donc à la fois le maître d’œuvre et le maître d’ouvrage de cet événement qui se propose de réunir les meilleures équipes masculines et féminines issues des cinq continents. Les droits relatifs à cet événement sont détenus par la Fédération. Cette étude de cas développe les aspects stratégiques et opérationnels correspondant aux premières étapes de la démarche sponsoring : diagnostic stratégique, définition d’une stratégie, identification du sponsor potentiel et conception d’une offre personnalisée. Durant ces étapes, il est indispensable d’intégrer l’analyse juridique dans la démarche marketing. Nous ne développerons pas les aspects relatifs à la négociation commerciale compte tenu de leur spécificité.

L’ensemble des efforts développés par des différentes fonctions en présence se concrétisera par la signature d’un certain nombre de contrats. Nous présenterons, en annexe, des modèles de contrats de sponsoring, de cession des droits audio-visuels et de licence.

Cette étude de cas est organisée en cinq étapes. Dans un premier temps, nous présenterons les éléments essentiels du diagnostic stratégique qui a pour objectif de démontrer l’intérêt de l’organisation d’un tel événement pour la réussite du plan de développement de la fédération. Dans un second temps, nous définirons les caractéristiques de cet événement compte tenu des objectifs marketing de la FFVB, du cadre juridique existant, ainsi que des stratégies de médiatisation et de sponsorisation. Dans une troisième étape, nous détaillerons la stratégie concernant la recherche du sponsor principal dont la marque sera intégrée dans le nom de cet événement (sponsor titre). Nous réaliserons à cet effet un diagnostic stratégique à propos de ce sponsor potentiel, pour valider ce choix de prospection et concevoir une offre répondant à ses attentes, il s’agit de Perrier (appartenant au groupe Nestlé Waters) qui est propriétaire de la marque Perrier Fluo. Nous confronterons ensuite les analyses stratégiques de la FFVB et de Perrier Fluo, afin d’analyser les convergences stratégiques et opérationnelles qui existent entre ces deux parties en présence. La dernière étape sera consacrée à la présentation du mix sponsoring : offre, prix, vente, et communication. Nous préciserons à cette occasion la structure du dossier de sponsoring ainsi que celle de la proposition du partenariat.

Nous avons choisi de présenter un projet d’événement afin de conserver une liberté d’analyse et éviter ainsi tout un problème de confidentialité. Par ailleurs, nous avons décidé d’utiliser des méthodes de recueil de données accessibles au plus grand nombre : Internet et entretiens individuels.

La FFVB renforce sa stratégie événementielle et a obtenu un agrément de la part de la Fédération internationale de volley-ball pour organiser à Paris en juillet 2005, une étape du FIVB Swatch World Tour.

Diagnostic Stratégique de la FFVB et du Beach Volley-Ball

Dans le cadre de cette étude de cas, nous nous situons du point de vue de la FFVB, qui va devoir réaliser un diagnostic stratégique afin de définir une stratégie de marketing concourant à la réussite de sa mission et de son plan de développement. Nous nous limiterons à démontrer la pertinence de l’organisation d’un tel événement sportif. Il s’agit d’effectuer une analyse interne de la FFVB afin de mettre en évidence les forces et les faiblesses relatives à ses ressources et ses compétences. Nous effectuerons dans un second temps une analyse externe afin de mettre en évidence les opportunités et les menaces liées au marché et au champ concurrentiel.

Diagnostic Interne de la FFVB

Le diagnostic interne de la FFVB sera réalisé à partir des dimensions suivantes : mission, axes stratégiques, projet de développement, offre de service, culture interne, organisation, ressources humaines, ressources financières et capital marque.

Mission et Présentation Générale de la FFVB

La Fédération française de volley-ball a été créée pendant le Front populaire en 1936. Elle comprend des personnes morales et physiques ayant pour but principal et accessoire la pratique du volley-ball, du beach volley-ball, et des disciplines associées. Elle est affiliée à la Fédération internationale de volley-ball (FIVB) et membre du Comité national olympique et sportif français (CNOSF).

L’article premier de ses statuts précise son objet :

• « D’organiser, de développer et de contrôler la pratique du volley-ball sous toutes ses formes en France, tant sur le territoire métropolitain que dans les départements et territoires d’outre-mer ;
• De créer et de maintenir un lien entre les groupements sportifs affiliés, ses comités départementaux, ses ligues régionales, ses organismes nationaux et, éventuellement les fédérations affinitaires ;
• De défendre les intérêts moraux et matériels du volley-ball français ;
• D’entretenir toutes relations utiles avec les organismes sportifs nationaux et internationaux et avec les pouvoirs publics ».

Axes Stratégiques et Projet de Développement

Le 11 décembre 2004, l’assemblée générale élective a désigné un nouveau comité directeur. La liste conduite par le nouveau président Gil Pellan a été élu en relation avec leur projet. Celui-ci est intitulé « créer le renouveau du volley français » par « une stratégie d’innovation, d’organisation et de conquête ». Il détermine cinq axes stratégiques :

• « Renforcer les clubs professionnels et les clubs fédéraux ;
• Développer le beach-volley et utiliser son image ;
• Sensibiliser et initier les jeunes (6-10 ans) ;
• Reconquérir et étendre la pratique féminine ;
• S’ouvrir à de nouveaux pratiquants ».

Offre de Service

La FFVB développe des services concernant le volley-ball et le beach volley-ball destinés à satisfaire les attentes de ses parties prenantes. Nous pouvons regrouper ces offres de service en six catégories.

1. L’organisation de compétition et la délivrance de licences sportives ;
2. La réglementation et l’arbitrage juridique (amendes et sanctions) ;
3. La formation (entraîneurs, arbitres…) ;
4. Les programmes de développement (smashy..) ;
5. Les programmes de partenariat avec les sponsors et les collectivités locales ;
6. Les programmes de communication.

Culture Interne

La FFVB, ses ligues et ses clubs partagent un ensemble de valeurs :

• L’accomplissement : (i.e. innovation, compétence, ambition, succès) ;
• L’auto orientation : (i.e. choix de ses propres buts, créativité, intelligence) ;
• La stimulation : (i.e. audace, variété) ;
• L’amitié, l’honnêteté et la loyauté ;
• L’humanisme : (i.e. égalité, justice sociale, un monde en paix).

Elle est ancrée dans une culture associative et éducative. Il s’agit d’une organisation ouverte à tous : hommes et femmes, garçons et filles, de tous âges et de toute provenance. Le volley-ball est une activité ludique et sportive enrichissante, développant les capacités de coordination, d’esprit d’équipe, de rapidité de réaction, d’habilité technique et tactique dans le respect de l’autre de manière non violente.

Organisation, Ressources et Humaines

Ce nouveau comité directeur a mis en place :

• 25 experts du volley-ball ;
• 8 élus pour un exécutif qui sera « garant du projet politique orienté vers la recherche de ressources nouvelles au travers d’une stratégie marketing adaptée » ;
• Une équipe d’administrateurs ;
• 5 chargés de mission responsables du projet et de son développement sur le terrain selon les cinq axes prioritaires du projet ;
• Une direction technique nationale au service exclusif du projet politique ;
• Une administration centrale ;
• Un pool de techniciens de terrain au service des clubs, des ligues et des comités ;
• Des professionnels compétents et performants dans leur domaine spécifique d’action.

Ressources Financières

Selon le rapport du trésorier général lors de l’assemblée générale 2003 : « Le résultat financier de 2003 (+ 16 000 euros) est équilibré et il ne permet pas de résorber le passif de 2002 (-289 000 euros). Ce résultat positif est dû à la diminution de certains postes, tels que les déplacements, les rémunérations d’intermédiaires, les honoraires etc. Les recettes sont en légère hausse suite à l’augmentation des tarifs des licences et à l’accroissement du nombre de licenciés. » En 2004, « aucune dépense supplémentaire ne peut être envisagée, ni effectuée ».

Capital Marque de la FFVB

Nous avons indiqué que le « capital marque » est un ensemble d’atouts et de handicaps liés à une marque. Nous allons analyser celui de la FFVB dans 6 dimensions : parties prenantes, fondations, marque et protection juridique, connaissance, expérience, et relation.

Parties Prenantes

La FFVB compte 105 906 licenciés pour la saison 2003/2004 dont 54 % d’hommes et 46 % de femmes. 1729 clubs (en légère récession depuis 2 ans) répartis en 31 ligues. La FFVB appartient au groupe des fédérations olympiques et se trouve en relation avec les instances olympiques (CNOSF, CROS, CDOS) et les organismes du ministère de la Jeunesse et des Sports et de la Vie associative au niveau national, régional et départemental.

Grâce à ses événements, ses programmes de développement (comme Smashy…), elle est en relation avec les collectivités territoriales et les écoles. Elle possède un partenariat avec un certain nombre de sponsors et de médias : Asics, GPA, BigMat, Eurosport, Mikasa, Molten, Compex, Gerflor, Accor et Bagnoles de l’Orne.

Concernant plus particulièrement le beach volley-ball, Adia est le sponsor titre du Beach Tour avec les entreprises suivantes : Arena, Cébé, Nissan et Playstation. Les partenaires médias sont : TMC, Sport +, VSD et Europe 2. La FFVB a engagé des programmes collaboratifs impliquant des clubs, des écoles, des collectivités territoriales… C’est le cas notamment du programme Smashy.

Fondations

Comme nous l’avons indiqué précédemment, la FFVB a hérité des valeurs d’un volley-ball loisir, sportif et éducatif. L’arrivée du beach volley-ball autour des années 1990, avec sa culture festive est encore en voie d’assimilation. La nouvelle équipe dirigeante ambitionne de créer « le renouveau du volley-ball français comme une discipline de référence en 2012 ». Cette vision correspond aux cinq motivations suivantes : « notoriété, séduction, éducation, féminisation et ouverture ». L’identité communiquée s’articule autour de trois concepts : « innover, s’organiser et conquérir ».

Marque et Protection Juridique

FFVB a déposé en 1998 la marque beach-volley pour la France. Elle s’assure ainsi une protection pour les produits et services suivants : affiches, albums, almanachs, autocollants, bandes dessinées, cartes, décalcomanies, dessins, gravures, photographies, papier d’emballage, articles de papeterie, articles de bureau (à l’exception des meubles), stylos, crayons, modèles de broderie, vêtements autres que ceux destinés à la pratique du sport, chaussures autres que celles destinées à la pratique du sport, chapellerie, jeux, jouets, articles de gymnastique à l’exception des vêtements, chaussures et tapis. Cela concerne également l’exploitation d’installations sportives et la production de films sur bandes vidéo.

Connaissance

En tant qu’organisation sportive, la FFVB possède une faible notoriété en dehors du secteur sportif. Elle est par ailleurs peu associée à la pratique de loisir ou éducative du volley-ball et du beach volley-ball.

Les entretiens que nous avons conduits avec un certain nombre de clubs indiquent que la FFVB est perçue comme traditionnelle, orientée vers la pratique sportive, valorisant surtout le haut niveau et souvent éloignée des problèmes des petits clubs.

Expérience : Satisfaction, Qualité Perçue

Nous ne possédons pas de données concernant l’ensemble des parties prenantes de la FFVB. Les entretiens que nous avons menés dans un certain nombre de clubs montrent que ceux-ci sont généralement satisfaits au niveau des aspects sportifs : résultats des équipes nationales, formation, etc. Ils sont plus réservés, voire insatisfaits en ce qui concerne son action dans les domaines du développement, de la promotion et de la communication. Il est à noter que le « corporate design » est jugé désuet. Ils ont également l’impression de ne pas être tout à fait compris et doutent des capacités de réaction de la fédération.

Relation : Attitude, Fidélité, Nature/Bénéfices

Si la FFVB éprouve des difficultés à recruter de nouveaux membres (effectif stable depuis 1995), elle les fidélise. Malgré quelques fluctuations, elle semble avoir également trouvé un point d’équilibre situé autour de 1 750 clubs au cours de cette même période. Les bénéfices sont essentiellement : fonctionnels (i.e. participer à des compétitions officielles, bénéficier d’un encadrement…), sociaux (i.e. appartenir à un club) et émotionnels (i.e. se faire plaisir). Les partenaires médias et sponsors se sont engagés quant à eux pour des durées allant de 2 à 4 ans.

Les éléments essentiels de ce diagnostic sont présentés dans le tableau 5.1.

Tableau 5.1. : Synthèse relative à l’analyse interne de la FFVB

Capital Marque Beach Volley

Nous avons signalé que le beach volley-ball faisait partie intégrante de la FFVB. Ce sport spectaculaire possède un capital marque assez différent du volley-ball. Ces dimensions sont présentées ci-dessous.

Fondations

Sport fun qui s’est développé sur les plages californiennes et brésiliennes avec des joueurs qui souhaitaient s’amuser en jouant au volley-ball sur la plage dans un environnement extérieur avec peu de contraintes. Ces principales valeurs sont l’hédonisme, l’accomplissement, la stimulation, l’autodétermination, l’amitié, l’altruisme et l’écologie.

Les parties prenantes du beach volley communiquent une identité liée au sport de plage, bien organisé, spectaculaire, impliquant des joueurs professionnels et talentueux.

Marque, Protection Légale

Si en tant que pratique sociale le beach volley n’appartient à personne, les plus grands événements internationaux a...

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Vous êtes déjà inscrit ? La FFvolley a négocié un contrat d’assurance Individuelle Accident auprès de la MAIF à adhésion facultative, permettant à chaque licencié d’y adhérer s’il le souhaite lors de sa demande de licence. La FFvolley attire ici l’attention de ses licenciés sur les risques inhérents à la pratique du volley sous toutes ses formes, et sur la nécessité d’être correctement assuré contre les conséquences des dommages corporels dont ils pourraient être victimes.

ATTENTION : Les options proposées ne permettent pas, dans tous les cas, d’obtenir la réparation intégrale du préjudice. Le licencié qui aurait adhéré à une option individuelle accident lors de l’obtention de sa licence, peut demander une attestation d’assurance en s’adressant au service juridique de la FFvolley.

Depuis le 1er septembre 2018, la FFvolley a conclu un contrat d’assurance Responsabilité Civile des Dirigeants Sociaux (RCMS) qui a pour objet de couvrir, dans les limites d’un certain montant, les conséquences pécuniaires de la responsabilité civile qu’un dirigeant encourt en cas de dommages immatériels causés à des tiers par suite de fautes commises par lui dans l’exercice de ses fonctions d’administration ou de Direction.

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